セールスマトリクスの使い方

今回は、営業の課題を可視化するツールであるセールスマトリクスを紹介します。
戦略策定には、SWOT分析やアンゾフのマトリクスなどのフレームワークが存在します。
しかし、営業分野でのフレームワークはあまり周知されていません。
その中でも利用頻度の高いのがセールスマトリクスです。

【解説】
縦軸：「訪問回数」が目標水準or目標以下
横軸：「顧客訪問の質」が高いor低い

➀訪問回数は目標水準だが、顧客訪問の質が悪い
課題：営業マンの営業力
解決策：トレーニング

⓶訪問回数が目標水準かつ顧客訪問の質が高い
課題：仮に⓶で成果が出ていなければ、商品/サービスに問題あり
解決策：戦略の見直し、顧客調査、競合調査

⓷訪問回数が目標以下かつ顧客訪問の質が悪い
課題：営業マネージャー（管理者）に問題あり
解決策：営業マネージャーを変更する

⓸訪問回数が目標以下で顧客訪問の質が高い
課題：顧客訪問に時間がかかっている
解決策：担当区域の配分を見直す、訪問ルートを見直す、訪問記録を作成する、時間管理

訪問回数の目標値の設定の仕方や顧客訪問の質をどのように定義するのかについては、議論の必要性があると思いますが、汎用性の高いフレームワークとして使いやすいものだと思います。
皆様の営業組織の課題解決に是非利用して頂ければ幸いです。